Вред выталкивания - примеры из жизни

Предыдущий пост  про стратегию выталкивания получился слишком общим и занудным :-)
Поэтому вот несколько простых примеров из жизни дистрибьютора, которые иллюстрируют вредное влияния выталкивания.

Пример №1. "Поддерживайте сток на 4 недели"

Региональный склад производителя снабжает товаром три дистрибьютора, которые распределяют товар по торговым точкам. До каждого дистрибьютора товар можно довезти за два дня. Чтобы подстраховаться на случай сбоев производства и поставки в регион, производитель заставляет дистрибьюторов держать остаток на 4 недели продаж. Считается просто по средненедельным продажам за последние несколько недель. Это простейший вид прогноза.

Дефицитный товар, таким образом, как только появляется на РЦ - сразу же распихивается по дистрибьюторам.

Предположим, что этот товар в течение ближайших 4 недель не появится на РЦ. Начинаются продажи и оказывается что на одном из дистрибьюторов товар продался за полторы недели, в то время как на других продается медленнее и по окончании 4 недель остается на остатке в
достаточном количестве. Дистрибьютор, который распродал товар раньше - оставшиеся 2,5 недели сидит без товара и теряет продажи вместе с производителем. Остальные несут затраты на хранение и морозят в запасе лишние деньги.

• Если бы те же самые 4 недели запаса аккумулировались на РЦ и товар по мере необходимости небольшими партиями подвозился бы дистрибьюторам, то никто не потерял бы продаж и не перезатарился лишним товаром. 
• На уровне РЦ колебания спроса по каждому дистрибьютору усредняются и становятся гораздо ниже. Прогноз поэтому точнее и мы можем лучше выполнить задачу "запастись товаром на ближайшие 4 недели".

Но это еще хорошая ситуация. Бывает хуже.

Пример №2. "Выполняйте планы"

Перед началом каждого месяца большие аналитические отделы производителей составляют план продаж на следующий месяц. План говорит о том, сколько дистрибьютор должен продать за этот месяц в розничные точки. Планы имеют обыкновение:

• быть завышенными, так как отображают желаемый уровень продаж, к которому должен стремиться торговый отдел и от этого зависят их бонусы. 
• быть неточными, так как никто не в силах предусмотреть все многообразие факторов включая  действия конкурентов

И все бы ничего, но под этот план продаж дистрибьютора заставляют закупать товар на склад. Более того - под эти же планы многие настраивают свое производство (sic!)

Надо ли говорить, что планы никогда не выполняются в полном объеме? 

К чему это приводит

В полном соответствии с "эффектом клюшки" перед самым концом месяца "внезапно" оказывается, что до плана мы не дотягиваем и представитель производителя звонит нашему генеральному директору с требованием "дозакупить" до конца месяца нужный объем товара.

На резонные возражения - "не продадим столько", "куда девать потом лишний товар" и "забитый склад - замороженные деньги" - включаются рычаги давления, иногда подслащенные пряниками типа "дадим лишние две недели кредита".

Последствия:

• Отдел закупа вынужден фантазировать и творчески решать задачу "а какие именно ненужные остатки и по каким артикулам дозаказать". Естественно промахивается по сравнению с реальной потребностью и на складе зависают остатки медленно уходящего товара. Это усугубляется минимальными партиями заказа. По некоторым артикулам остатков товара хватает на полгода продаж!
• Это сильно отодвигает следующий заказ товара у поставщика. По многим ходовым артикулам начинает вымываться товар, но мы его не заказываем, так как по остальным не набралась потребность и существуют транспортные и производственные партии. Например производитель оплачивает доставку в Приморье по РЖД и не выпускает неполные контейнеры. Поэтому мы не можем заказать четверть контейнера ходового товара, который уже закончился и вынуждены либо опять "фантазировать" и добавлять ненужного либо терять продажи
• Само собой увеличивается горизонт прогнозирования и процент "неугадывания"
• Зависшие остатки неходового товара мы иногда распродаем со скидками. И эти акции наносят ущерб продажам ходового товара. Проигрывают все - и мы и производители.

Поскольку чудес не бывает и нельзя бесконечно завышать входной поток товара по сравнению с выходным у дистрибьютора, то доходит до смешного. Периодически производители дают нам "разгрузочные месяцы" :-) Это значит, что в эти месяцы убирается давление планов и мы можем закупать сколько угодно. Но как только удается расчистить сток и выйти на нормальный уровень - планы возвращаются.

Картина крупным планом

Производителя можно понять - ему нужно правильно спланировать производство и распределить в каждый регион нужное количество товара. Поскольку точно спрогнозировать спрос он не может, задача очень сложна.

Реальность выглядит так:

• Производитель формирует прогнозы продаж
• Под прогнозы производится товар на заводах
• Этот товар распихивается по регионам через цепи поставки (здесь решается задача - кому сколько вытолкнуть так, чтобы всем хватило. Разумеется безуспешно)
• Прогноз не сбывается
• Ходовой товар распродается с разной скоростью. В то время, как в одних регионах товара уже не хватает, в других он в избытке.
• Склады забиваются неходовым товаром, который не оправдал плановую скорость продаж
• Излишки лежат на складах, замораживают деньги, портятся, занимают место. Некоторые позиции распродают со скидками - все теряют деньги

В следующих постах расскажу еще подробнее о вреде партий и немного разберу детально прогнозирование, а потом уже перейду от проблем к решениям :-)